Entre muitas reuniões de compras no setor da hotelaria ouvirá a mesma frase nos primeiros cinco minutos: “Vamos comparar os preços.”
Parece razoável. Até racional. Afinal, os restaurantes operam com margens apertadas, os hotéis gerem centenas de pontos de venda globalmente e as equipas de compras são avaliadas pelo controlo de custos. Por isso, comparar o preço unitário de um prato, um copo ou uma taça parece uma gestão responsável. Exceto que, muitas vezes, isso leva exatamente ao resultado oposto. Porque, na compra de loiça para hotelaria, o produto mais barato no papel é frequentemente o mais caro na realidade.
A razão é simples: a maioria das discussões de compras ainda se concentra no preço inicial, quando a verdadeira variável económica é o Custo Total de Propriedade (TCO).
E a diferença entre os dois pode ser enorme.
Quando um restaurante compra um prato de 3 euros em vez de um de 5, a decisão parece eficiente. Numa encomenda de 2.000 peças, isso representa uma poupança de 4.000 euros. No papel, o departamento de compras ganha. Mas a loiça não vive no papel. Vive nas cozinhas.
Passa por máquinas de lavar loiça dezenas de vezes por semana. É empilhada por funcionários apressados. Lasca, cai, sobreaquece, bate contra prateleiras metálicas e passa rapidamente pelo serviço. A loiça num ambiente profissional é equipamento industrial, não mercadoria decorativa de retalho.
Isso significa que a verdadeira equação de custos deve incluir:
• Taxas de quebra
• Frequência de reposição
• Interrupções operacionais
• Consistência visual ao longo do tempo
• Custos logísticos e de reposição
Um prato de 3 euros que parte duas vezes mais do que um de 5 dólares não é mais barato. É uma despesa recorrente disfarçada de poupança. E quanto maior for a operação, mais cara se torna esse erro.
Vamos analisar um exemplo muito realista.
Um grupo de restauração de dimensão média abre um novo conceito e precisa de 3.000 pratos.
Avaliam duas opções:
• Custo unitário: 3€
• Compra total: 9.000€
• Taxa média de quebra: 18–22 % por ano
• Custo unitário: 5€
• Compra total: 15.000€
• Taxa média de quebra: 6–8 % por ano
Hervé Cotton – H.Cotton Consulting
“Após 16 anos em cargos de liderança corporativa, lancei a H. Cotton Consulting, o meu próprio projeto dedicado a apoiar marcas e distribuidores nas indústrias de F&B (Food & Beverage) e tabletop (artigos de mesa e loiça). Seja na entrada em novos mercados, integração de distribuidores, planeamento de feiras comerciais ou sourcing estratégico, ajudo empresas a alinhar a sua oferta com as expectativas reais dos clientes e com as nuances culturais de cada mercado. Ajudo marcas de foodservice e tabletop a prosperar na Ásia, combinando um profundo conhecimento de mercado com visão comercial. Com mais de 20 anos de experiência em desenvolvimento internacional de negócios, liderei expansões bem-sucedidas no Japão, Coreia, Sudeste Asiático e além — construindo parcerias de longo prazo, navegando mercados complexos e colocando sempre o crescimento do cliente em primeiro lugar.”
